Из книги Шрайтера Тома - "Большой Эл"
Сколько дистрибьюторов сетевого маркетинга приводят бесперспективных кандидатов на презентации? Много. Есть одно серьезное различие между маркетингом и продажей: Маркетинг использует перспективных кандидатов. Как Вы можете узнать перспективного претендента на Ваш бизнес?
Они позволяют себе исследовать возможности. Они имеют желания (не необходимости), которые могут быть удовлетворены Вашей компанией. Они имеют время для Вашей возможности. Они желают и способны принять решение о Вашей возможности.
Тогда что такое продажа? Продажа - фактически это презентация, которую продавец дает перспективным и бесперспективным клиентам. Как Вы видите, хороший маркетинг намного более важен, чем коммерческие навыки. Если Вы - хороший маркетолог (определитель перспективных кандидатов), то даже слабая презентация приводит к результату. Перспективные кандидаты хотят то, что Вы имеете, даже если это представлено плохо.
Продажа навыков чрезвычайно переоценена. Почему? Независимо от того, как гладко или интересно Ваше коммерческое предложение, ничего не происходит, если Вы не даете предложение соответствующим претендентам. Слишком много продавцов высшего класса думают, что они могут строить бизнес организации сети, просто давая презентации большому количеству людей. Это не работает.
Вы можете предоставлять Вашу возможность тысячам бесперспективных людей и заработать только воспаленное горло. Независимо от того, как хорошо Вы продаете, это все потрачено впустую, если Вы не определились с человеком.
Так как Вы определили бы маркетинг? Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не можете заставить ее пить. Однако Вы можете немножко подсолить овес. Если лошадь поест, ее начинает мучить жажда. Это - высокоперспективная для питья воды лошадь. Это - хороший маркетинг. Вы можете использовать ту же самую методику соления овса, чтобы помочь Вашим обычным кандидатам стать перспективными кандидатами. И вот как.
Вместо показа затейливых брошюр о производстве растений потратьте немного времени на Вашего кандидата. Ваш кандидат может быть измучен жаждой, но не знать этого. Вы могли бы спросить его примерно так:
Если Вы будете продолжать трудиться на Вашей работе, что с Вами произойдет через шесть месяцев? Вы получите продвижение по службе? Большее количество выходных или длиннее отпуск? Более безопасную работу? Больше времени для Вашей семьи?
Какое повышение жалованья Вы ожидаете через шесть месяцев? Через год? Сколько Вы рассчитываете зарабатывать через один год с этого времени? Это будет достаточно? Это позволит Вам помещать дополнительные сбережения в банк?
Вы можете уйти со своей работы, когда Вы захотите? Вы можете выбрать время работы по своему желанию, чтобы, скажем, увидеть футбольную игру Вашего сына?
После работы в течение 15 лет, вы заработали деньги для Вашего банка, налогового инспектора, автомобильного изготовителя, магазина бакалеи, магазина одежды и электрической компании. Теперь посмотрите на Ваш сберегательный счет. Сколько из Вашего дохода использовали Вы? Эти 15 лет стоили этого?
Вы хотели бы просыпаться утром в любое время, в которое Вы желаете?
Вы чувствуете, что Вы хотели бы быть Вашим собственным боссом? Принимать Ваши собственные решения?
Если бы деньги не имели значения, что бы Вы хотели сделать с Вашей жизнью? Играть на гитаре? Писать стихи? Обучать молодых? Гонять на автомобиле? Путешествовать в Африке? Преподавать в школе? Строить мосты? Заниматься спортом? Помогать Вашим детям обучаться новым навыкам? Играть в покер? Изучить новый язык?
Это процесс разработки, открытия некоторых желаний в нашем кандидате. Вы должны зажечь жгучее желание в Вашем кандидате ПРЕЖДЕ, ЧЕМ Вы расскажете о Вашей возможности. Теперь Ваш кандидат будет с нетерпением искать возможности удовлетворения своих желаний в Вашей презентации. Это - как раз то, что Вы хотите... Измученный жаждой кандидат.
Вы можете назвать эту методику: хороший маркетинг.
Как Вы думаете,если создавать лошадь, измученную жаждой, с помощью небольшого количества соли - хороший маркетинг, то что является мощным маркетингом? Что большие маркетологи делают, чтобы построить свой бизнес?
Большие маркетологи выбирают наиболее прямую дорогу к успеху. Они смотрят на рекрутирование и презентацию и говорят: "Почему бы не перетащить измученную жаждой лошадь к воде?"
Другими словами, большие маркетологи избегают привлекать и преследовать бесперспективных кандидатов.
Большие маркетологи будут солить овес, только когда это необходимо. Но основное различие - то, что большие маркетологи активно высматривают и обнаруживают кандидатов, уже измученных жаждой.
Это - наиболее прямой маршрут к спонсированию совершенных дистрибьюторов.
Обнаружение измученных жаждой кандидатов проходит проще, когда Вы знаете, что Ваша цель состоит в том, чтобы обнаружить измученных жаждой кандидатов.
Проблема многих дистрибьюторов состоит в том, что они не имеют четкую цель разведки и не ищут или не обнаруживают измученных жаждой кандидатов. Эти не сосредоточенные дистрибьюторы никогда не задумывались о цели разведки, поэтому они берут простую, заданную по умолчанию цель: искать любого, кто будет слушать их. Это означает, что они дают презентации приятным, вежливым людям, кто имеет время посетить презентацию. Это - потраченное впустую время и для дистрибьютора, и для кандидата. Если Ваша цель не определена, Вы будете пытаться рекрутировать каждого, кто окажется вблизи.
Вот пример того, почему точная цель разведки помогает Вам определить перспективных кандидатов со жгучим желанием.
Скажем, Вы заходите в высокое 70-этажное офисное здание. Вы проходите вестибюль, едете на лифте на 34-й этажу, оставляете сбоку кафетерий, проходите конторский лабиринт, и, наконец, встречаетесь с Вашим другом.
Теперь: Что Вы заметили по пути?
Вы видели Рождественские украшения на дереве около кафетерия? Нет. Они для Вас были не интересны. Вы сосредоточились на пути Вашему другу. Вы видели календарь на одной из конторских кабинок, мимо которой Вы проходили? Нет. Вы были сфокусированы на встрече с Вашим другом. Вы замечали все названия по пути в лифте? Нет. Вы уже знали, что Вы едете на 34-й этаж к Вашему другу. Вы заметили надписи, показывающие, где находятся туалеты для мужчин и женщин? Нет. Вы хотели идти прямо к Вашему другу.
Если Вы сосредоточены на мысли, что Вы идете к Вашему другу, то большинство информации, людей, и возможностей, которые Вы видите по пути, игнорируется и не замечается. Вы пропускаете много возможностей и будете не в состоянии воспользоваться многими преимуществами, потому что вы полностью сосредоточены на встрече с Вашим другом.
Это хорошо.
Если бы Вы разрешили себе отвлекаться на все, что Вы видите по пути к Вашему другу, Вы никогда не добрались бы до него. Но, что, если Вам понадобилось в туалет... немедленно?
Да, после посещения Вашего друга, Вы идете в лифт на 34-м этаже и затем... этот мексиканский обед начинает бобслеить по Вашему кишечнику. Начинается грохот. Давление растет. Вам просто необходимо, Вы скоро взорветесь! Сопротивляясь, Вы напрягаете мускулы пресса. Да, у Вас сиюминутная потребность найти туалет. Но ах, ох, Вы не знаете, где ближайший туалет. Вы не обращали внимания на расположение туалетов по пути к Вашему другу. Да, есть множество туалетов вокруг, большое количество возможностей, но Вы не знаете, где они!
Почему Вы не знаете, где они?
Так как Вы имели другую цель, когда Вы не обращали внимания на указатели, поэтому Вы и проигнорировали эту возможность.
Вы видите, что Вы должны сначала иметь цель, и затем Вы найдете бесчисленные возможности достичь этой цели. Именно поэтому четкие, сосредоточенные цели важны. Цель сообщает Вашему разуму, какие возможности избрать.
А если Вы не имеете точной цели?
Тогда Ваш разум не сосредотачивается на чем-то конкретном. Вы просто дрейфуете по жизни, пропуская миллионы возможностей достигать хоть чего-нибудь. Ничего себе! Это - полный отпад.
Нет никакой цели - нет никакого отслеживания возможностей.
Есть цель - возможности выскакивают к Вам сотнями. Возможности в жизни всегда есть. Вы просто нуждаетесь в определенной цели для их отыскания. Теперь, помогите нашему грохочущему животу и сопротивляйтесь отчаянному нападению паники, чтобы найти туалеты.
Что было бы, если бы мы знали, как пряные халапеньос и прочая мексиканская еда воздействуют на наш живот? Когда мы уходим из мексиканского ресторанчика, мы знаем, что мы будем иметь проблему через несколько часов.
Это изменит наше внимание? Будет это мотивировать нас, чтобы заметить туалеты везде, где мы идем... на всякий случай? Можно поспорить.
Мы знаем, что проблема мексиканской еды нависла над нами. Мы хотим быть подготовленными. Мы постоянно замечаем все надписи, которые указывают на туалеты. Что мы заметили по пути к нашему другу на 34-ом этаже?
Сначала, мы увидели, что туалет есть в вестибюле за лифтами. Затем мы заметили логотипы туалета, когда мы остановили лифт на 34-ом этаже. Были туалеты в кафетерии. Мы особо их выделили, так как наш живот сделал небольшой шум, пока мы проходили мимо рекламных щитов с едой. Были также туалеты около рабочих кабинетов.
Да, туалеты были всюду, и мы заметили все. Мы были сосредоточены, и наш разум особо выделял все возможности. Возможности - всюду. Мы только должны заметить их, и это означает: цели.
Вот другой пример, почему это настолько важно. Когда бак Вашего автомобиля полон бензином, Вы ищете бензозаправочные станции? Нет. Вы имеете другую цель. Вы хотите заехать в Кливленд.
Но что случается, когда указатель показывает только галлон бензина, оставшийся в Вашем топливном баке? Замена ценностей. Замена Ваших целей. Вместо езды прямо в Кливленд, Вы делаете крюк в несколько миль, чтобы заправить горючим Ваш автомобиль. Замена Ваших целей. Ваш разум ищет возможность выполнить Вашу цель.
Вы едете по пустынной автомагистрали, и вдруг Вы видите указатель съезда к маленькому городу.
"Гм",- думаете Вы.- "Если есть город, обычно есть и бензозаправочная станция, открытая в это время. Наверное, я должен свернуть и заправиться сейчас". Вы тут же замечаете надпись, которая гласит: "Бензин и Продовольствие - 10 миль далее".
Ваш разум привел в готовность Вас к другим возможностям достичь Вашей цели снова наполнить Ваш бензобак. Вдруг Вы видите грузовик с плоскими шинами, везущий бензин. Вы размышляете: "Я мог бы продать ему свое колесо за какое-то количество бензина. Я уверен, что водитель имеет несколько сэкономленных галлонов". Поскольку Вы имеете определенную четкую цель (получение бензина для Вашего автомобиля), Вы имеете много возможностей заправиться горючим.
Возможности были всегда. Ваш разум заметил их только теперь, потому что Вы получили цель, которая должна была быть выполненной.
Теперь вернемся к большому маркетингу.
Большие маркетологи видят большое количество перспективных кандидатов, в то время как обычные дистрибьюторы сражаются за каждого кандидата. Почему такая разница? Большие маркетологи знают точно, какого кандидата они ищут. Обычные дистрибьюторы не имеет определенности. Они говорят: я хочу кандидата, который поможет мне строить мою организацию". О-ох! Вы можете в жизни не услыхать более расплывчатую фразу. Большие маркетологи могли бы сказать: "Я ищу кандидата, у которого есть такие характеристики: Любит достигать и чувствует удовольствие, когда цель выполнена. Хочет больше сделать для семьи, типа лучшей фирмы или образования для детей. Имеет желание достичь большего, но ограничен условиями работы. Имеет интересную индивидуальность и любит людей". Довольно определенно, да?
Большой маркетолог знает точно, что он ищет... Так что большой маркетолог может узнавать подсказки и возможности, что поможет ему достичь цели - обнаружить нового, активного кандидата.
Сообщения
